按照“二八原则”，上一年度采购金额占比排名前80%的药品只占所有品种的20%，80%的品种无缘参与公立医院招标采购，可择机进入民营医院、社会零售药店，开展多渠道营销。

70号文出台至今，很多人没有发现其中的致命威胁：80%的药品将无缘公立医院招标采购。

别忘了“二八原则”

70号文规定：各省可根据上一年度药品采购总金额中各类药品的品规采购金额百分比排序，将占比排序累计不低于80%且有3家及以上企业生产的基本药物和非专利药品纳入招标采购范围。

请注意其中的关键词：排序、占比，尤其是占比，金额占比排名前80%以上的药品(基药+非专利)。很多人误以为是：80%的药品将进行招标。其实恰恰相反，这里所说的是金额占比，而非单个品种的销售排名。

在各省以往的招标采购中，各品种的销量分布呈金字塔形，处于塔尖上的品种，反而是销量巨大的品种，占据了所有品种的绝大部分销量，符合二八法则，即20%的品种产生了80%的销售金额。

回到70号文规则上，也就意味着，大概只有20%左右的品种满足金额占比排序累计在80%左右，而剩下的80%的品种将对应招标以外的4种采购办法：独家或专利品种进入谈判;妇儿专科、急(抢)救药品、基础输液、常用低价药品直接挂网;进入国家定点生产或毒麻药等维持采购原状。但能进入后4种采购方式的药品少之又少，因此，80%的药品将无缘参与公立医院招标采购，等于在市场准入环节之初就被淘汰出局。

这类药品占据了公立医院以往在用品种的80%，以广东2009标期3.7万个中标品规测算，大概有3万个品规。中标数量少的省份，估计也在1万个品规以上。

“暂不列入招标”缓冲

然而，“暂不列入招标采购的药品”并非淘汰品种的接收地。

或许，有人会在70号文中“发现”救命稻草，挂网采购方式中有这样的文字描述：(直接挂网采购药品)包括妇儿专科非专利药品、急(抢)救药品、基础输液、常用低价药品以及暂不列入招标采购的药品。其中的“暂不列入招标采购的药品”，是不是“不能进入招标的药品”的落脚地呢?

笔者认为，不可能。这类药品多则3万个、少则1万个品规，如此巨量的药品不可能通过直接挂网的方式完成采购，否则，整个药品集中采购的重头戏应该是直接挂网而非招标和谈判。其次，从操作层面讲，如此大规模的药品挂网，不仅效率低下，且产生的巨量工作也是整个医疗机构、生产企业、商业配送所无法承受的。

所以，“暂不列入招标采购的药品”应该是对规则的一种缓冲，比如一些“消字号”但按药品管理的产品。

1~2家品规招标议价

有1~2个生产企业的品规将以招标议价的方式采购。

一些细心的朋友可能会从上述规则中发现漏洞，比如占比80%以上是一个条件，但同时还要具备3家及以上生产企业生产的药品。是否意味着1~2家生产的药品本来就不通过招标，另有其他途径?

1家生产的，即独家生产的品规是否算独家品种进入谈判?这个有待商榷，但从国家谈判方案的大致精神来看，第一批谈判应该不会包括规格独家的品种。

2家生产的品规，从70号文的文本来看，不通过招标，但这样的药品也多了去了，同样不会放到其他采购方式中。最有可能的仍然还是招标，但会通过议价方式进行。70号文中有这样的描述：对于只有1家或2家企业投标的品规，可组织专门议价。要公开议价规则，同品种议价品规的价格要参照竞价品规中标价格。

笔者起初对于此段文字的理解是：有3家及以上生产企业品规，但在实际投标时只有1~2家企业参与时才适用此法。因为小于3家，不通过招标。但在与业内人士沟通时发现，大家一致认为，这是70号文的文本漏洞，1~2家企业的品规仍采用招标议价方式，适用此法。

提高市场准入门槛

国家的想法很简单，就是要提高市场准入门槛，直接淘汰一些数量庞大、但用量很少的品种。安徽就是一个典型的例子，1118个品种组成的招标采购目录，据统计，中标品规数量基药2665个，加上低价药(含廉价药)1476个，共计区区4141个品规。采购范围的大幅缩水已是必然趋势。

或许有人会质疑：“临床用药不够，发生药荒怎么办?”但“7号文+70号文”中有相应措施，用量少但临床必需的药品，要么纳入国家定点生产，要么像低价药那样直接挂网，除了招标采购，还有其他4种采购方式为临床提供药品，保障供应。

或许有人想不通：“都是国家颁发的药品批文、并满足相应生产资质和出厂条件的药品，凭什么不能参与公立医院的药品集中采购?”别忘了，这是公立医疗机构的采购，主管部门有选择自己需要的药品的权利，正如世界上有成百上千种水果，难道超市一定要全部配备才是市场经济?

当然，笔者认为，医疗机构在用的、金额占比前80%、继续保留进入后续采购的药品，也可能价格高、空间大。国家如何剔除这些不健康因素?相信后面还会有700号文、7000号文来规范。

公立医院并非唯一市场

药企如何应对这一巨大挑战?即将淘汰的销售金额排序后20%的品种，本来在公立医疗机构就没什么销量，不是现在，而是上一个标期，就应该引起重视：公立医院并非唯一市场，广阔天地大有作为。

首先，民营医院数量占比已经接近公立医院，而且增速不减，不出2年，数量一定会超过公立医疗机构。它们虽然在药品销售数据上仍然无法和公立医院相比，但随着国家社会办医政策的推进、医保及商保的发展，及早布局，就能提前获益。需知：现在医院在用的采购金额占比排名前80%的药品能有今天的优势，无非是早进医院早上量。

其次，社会零售药店目前也处于调整期，连锁化及集中度提高仍是一大趋势，加上医药电商的蓬勃发展，未来或许能通过O2O方式形成新的药品经营模式，与传统医疗机构相互竞争。但障碍在于，处方药网售政策迟迟不落地，医院处方外流也是个问题。此外，医保统筹不能覆盖药店，对患者木有吸引力。

还可尝试MCM(多渠道营销)，即新媒体+医药电商+移动医疗+传统渠道，N位一体多层次的立体化营销如何开展?移动互联时代，信息快速流动和更迭，受众的接触面更加宽广和碎片化，药企再不研究新的动向，未来的客户一定不在你的手上。

来源：医药经济报